Sakana AI 的 GTM 副总裁谈如何把日本本土 AI 产品推向全球

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2026年，Sakana AI发布了一系列产品：Sakana Chat、Sakana Marlin、Sakana Fugu和Sakana Translate。Sakana AI此前一直被视为研发公司，如今已进入将研究成果转化为产品并交付给企业和政府机构的阶段。负责销售和扩展这些产品的Go-To-Market（GTM）团队于2026年9月正式启动。

领导该团队的是Hidekazu Kakishima，他曾在云计算、IoT和无人机等新技术行业萌芽之初就推动了这些业务的上市。为什么选择Sakana AI，为什么是现在？如何销售源自研究的产品，以及如何组建团队来发展它们？加入一个尚未建立完善体系的团队有什么吸引力？我们与他进行了深入交流。

受访者

Hidekazu Kakishima GTM副总裁 曾在AWS日本早期领导战略客户团队，随后作为创始成员加入IoT连接初创公司SORACOM，之后在美国无人机制造商Skydio推动飞行机器人在现实世界中的应用。他现在负责Sakana AI产品线的市场拓展和价值交付。

技术前沿吸引热爱新事物的人才

—— 从AWS到SORACOM、Skydio，再到现在的Sakana AI，您似乎每次都选择了新技术的早期阶段。请谈谈您的职业经历。

根源在于我相信技术能让世界变得更好。这就是为什么我一直希望在新兴技术领域的最前沿工作。二十多岁时我并没有那么有意识地这样做，但在AWS接触到云计算后，我就坚定地进入了这种模式。

之后是SORACOM的IoT、Skydio的无人机，现在是AI。每个领域都在诞生一个新产业，而我的工作就是从内部将前沿技术推向市场并加以应用。这就是我想做的事，我职业生涯的每一步都是按这个标准选择的。

我持续选择启动阶段的另一个原因是，当新趋势出现时，其前沿会吸引热爱新事物的人才。学习最新技术、实施它、看到客户满意，这本身就很有趣。但与这些人共事才是早期阶段特有的乐趣。

—— 既然如此，为什么选择Sakana AI？

因为我认为它是日本最好的AI公司。作为初创公司它发展迅速，估值快速上升，而且是一家以研发为基础、瞄准全球市场的日本本土公司。我关注这家公司已有一段时间。后来一位熟人介绍，我有机会实际听取了他们的介绍。

加入之前，我与联合创始人兼董事长Ren Ito进行了交流。听到他关于不仅在日本、而且在全球将Sakana AI发展为业务的愿景，我感到很兴奋。创始人和成员都是优秀的人，最终，与优秀的人共事的愿望决定了我的选择。

因为公司从研发起步，所以拥有出色的技术并吸引优秀人才。但将其转化为世界可用的东西并不容易。我觉得公司正在为此组建团队并快速扩张，而GTM团队现在负责这一部分：让它变得可用。

从研究洞见到触达更多客户的产品

——我们来谈谈让技术变得可用的使命。GTM 团队目前处于什么阶段？

除了研究之外，Sakana AI 还聚焦金融和国防等行业，并在客户现场落地 AI。我们现在已经进入一个阶段：将那里积累的知识转化为产品，并交付给更广泛的客户。

话虽如此，发布产品并不意味着客户就能立刻使用。总会出现仅靠产品无法满足客户需求的情况。为了弥合这一差距，我们目前正在招聘前置部署工程师（FDE）。

FDE 会将他们在客户现场学到的东西反馈到产品中。随着这种积累，我们希望增加产品能够独立使用、无需 FDE 介入的场景数量。

许多 AI 公司目前都在投资 FDE 角色。同时，人们有时会问，这与派驻现场为客户构建东西的工程师有何不同。区别恰恰在于这个反馈循环。解决客户的问题并不是终点。将这段经验反馈到产品改进中也是工作的一部分。这就是 Sakana AI 的 FDE 的角色，也是我们追求的模式。

产品开启对话；我们解决的是客户的问题

——GTM 团队的职位描述中使用了“产品驱动 GTM”这一说法。这听起来既不同于系统集成商开发，也不同于直接部署 SaaS 产品。具体是什么方式？

当人们听到“产品驱动”时，许多人会想到单向推销一个已经存在的产品。我们的立场略有不同。对我们来说，产品驱动意味着以产品作为与客户对话的起点。我们先展示产品，观察客户的反应，然后提出将其作为解决方案应用的最佳方式。与其说是出去推销产品，不如说是将产品与客户的问题相匹配。

也有客户不知道如何实施，或者安全必须根据特定需求进行定制的情况。这些需求因行业和公司而异，因此 FDE 会介入以推进部署。

当没有特殊需求时，客户可以直接使用产品。例如，我们的 API 服务直接从客户自己的系统中调用。Sakana Marlin 是面向企业用户的研究产品，主要面向每天从事研究工作的人。

——我们了解到你们不仅通过自己的团队销售，也重视与合作伙伴合作。

我们的资源有限，因此合作伙伴至关重要。一种是系统集成商，我们鼓励他们将 Sakana AI 产品构建到自己的解决方案中。另一种是拥有合作伙伴生态系统的技术公司，Sakana AI 产品通过他们的市场提供。

这种模式让我们不仅在日本，而且在全球范围内扩大用户基础。

编排多个模型，以及对 AI 主权日益增长的需求

——再稍微谈谈产品。编排，即引入多个前沿模型，是 Sakana AI 的技术优势之一。客户反应如何？

最近，许多公司都推出了可以在不同模型之间切换的功能。不过，Sakana Fugu 并不是简单地切换模型。它采取的方式是让多个前沿模型共同处理同一个任务。我认为这是一个非常独特的特点。

这种方案之所以有需求，背后是人们对于继续依赖单一模型的警惕，无论这个模型有多好。2026年2月，美国政府指示联邦机构停止使用Anthropic的产品，美国国防部还将该公司列为供应链风险。无论性能多强，模型都可能因政治或合同原因而变得不可用。许多公司想必都亲身感受到了这一点。

越来越多的公司希望使用多个模型，这种方案正受到关注。我们也听到有人担心某个特定模型可能突然变得不可用。无论好坏，这些情况都是一股顺风，我们正接到许多客户的咨询。

——在AI主权方面，您是否也看到了客户态度的变化？

我认为是的。AI是比以往任何事物都更大的趋势，正因如此，人们对安全的意识极高。客户自身和政府对于AI主权和数据主权的意识都在上升，这类请求明显在增加。

而且这并不限于大公司。中小型企业也从数据主权的角度表现出兴趣。它已成为广泛客户群体共同关注的主题。

——需求很高，但客户和卖方似乎都还在摸索。与您之前从事的云和IoT相比，哪些方面相同，哪些方面不同？

首先，AI市场的规模压倒性地更大。除此之外，客户的情况也不同。云有一个易于理解的定位，即作为本地部署的替代方案。IoT之前有M2M通信，所以客户很快就能理解，决策往往很简单：如果能提高效率就迁移。

AI不是这样。客户自己也在摸索。他们不知道该做什么。而且，由于来自世界各地的信息现在通过互联网扁平地涌来，AI参与者和客户同时都在挣扎。这让销售工作变得更难。

尽管如此，客户有一种强烈的感觉：他们必须做点什么。我们恰恰可以在他们不知道怎么做的地方接触他们，所以业务正以极快的速度推进。另一方面，模型进化得太快，客户倾向于避免长期承诺。他们还想要一个可以放心、安全使用的环境。

——在那个市场中，您希望一年后和三年后达到什么位置？

当务之急是在日本客户中积累有效的部署成果。但说到全球扩张，等到在日本有了业绩再推向海外就太慢了。所以我们从一开始就打算日本和海外并行推进。

在日本，我们将通过与投资方的合作以及与各类伙伴的合作来广泛扩展。海外也是同样的思路：与海外大型科技公司和其他投资方一起建立业绩，然后从那里扩大规模。理想情况下，三年后海外将占更大份额。

我们希望招到享受快速变化环境的人

——接下来聊聊团队。GTM 团队正在招聘多个岗位：Account Executive、FDE、Partner Alliances 和 Customer Success。对于每个岗位，你们希望什么样的人加入？

我先说说适用于所有岗位的共通点。其一是享受变化。行业和公司现在都在剧烈变动，我们希望招到能享受这种变化并在其中茁壮成长的人。其二是好奇心。在推进工作的同时与广泛的人群打交道，包括客户、行业以及公司内部的同事，这需要好奇心。

在此基础上，对于 Account Executive，市场很大，我们预计所售交易规模会动态增长。我们在寻找从零开始做大业务并完成大额交易的人。Partner Alliances 负责我前面提到的与系统集成商及生态系统的合作。这是一项从零开始设计我们与谁合作、如何共同销售的工作。

——你们希望招到什么样的 FDE？

对于 FDE，我不希望他们在客户提出请求时从“我们做不到”开始。这个岗位是从技术角度审视客户需求与我们能力之间的差距，并弥合这一差距。能够在技术侧把问题从发现一路推进到解决的人，是合适的人选。

除此之外，我们希望招到能广泛寻找下一个问题和下一个机会的人，即使超出自己的职责范围。不要止步于解决问题。要找出下一步需要什么，并将其与产品改进联系起来。这就是 Sakana AI 的 FDE。

——你们正在招聘的新岗位 Customer Success，负责部署后的客户，对吗？

是的，它负责客户部署后的跟进。由于模型迭代很快，我们需要持续确认客户是否正确使用，以及是否出现了新问题。我们今后会积极发布产品，因此将它们组合成对客户更高效的方案，也是 Customer Success 工作的一部分。

从岗位性质来看，Account Executive 会转向下一个客户。如果已部署的客户被放任不管，他们可能会转向其他公司，或者干脆不知道该怎么办。在这方面支持他们是非常重要的角色。

在 Datadog 活动上的发言，2026年10月

现在正是与我们共同搭建体系的唯一时机

——现在加入 GTM 团队能获得什么？

还有很多事情尚未体系化，因此你可以与我们一起搭建这些体系。这是最重要的一点。

来自不同背景的成员正在加入，每个人都带着自己的思维方式和意见参与讨论。这会产生新的洞见，也会让你意识到构建新事物意味着什么。这种体验的机会很罕见。在一家乘着 AI 大潮的公司里从零开始构建，是宝贵的经历。

然后，从日本走向世界。这是只有 Sakana AI 才能提供的挑战。Sakana AI 的开发基地在东京。研究人员和产品开发团队就坐在 GTM 团队旁边的工位上。来自客户的反馈和功能需求可以当场与开发侧讨论，并立即反映到产品中。无需向海外总部提出请求后等待回复。

我们希望以同样的速度，将诞生于日本的技术和产品交付给世界各地的客户。我们正在等待愿意与我们共同构建这一事业的人。

招聘

将诞生于日本的 AI 产品交付给世界各地的客户。为此构建体系的工作才刚刚开始。如果您对 Sakana AI 的 GTM 团队感兴趣，请访问我们的招聘页面。

将日本诞生的 AI 产品销往全球：Sakana AI GTM 负责人访谈

Sakana AI 于 2026 年相继发布了 Sakana Chat、Sakana Marlin、Sakana Fugu、Sakana Translate 等产品。一直以来以研发企业为人所知的 Sakana AI，如今已进入将研究成果转化为产品、交付给企业和政府机构的阶段。负责其销售与扩展的 GTM（Go-To-Market）团队于 2026 年 9 月正式成立。

带领团队的是柿岛先生，他曾在云计算、IoT、无人机等新技术催生新产业的黎明期起就引领业务启动。为什么是现在的 Sakana AI？如何销售源于研究的产品，又以怎样的团队去推广？以及，对于这个尚未建立机制的团队，现在加入的乐趣在哪里？我们就此进行了采访。

受访者

柿岛 英和 Hidekazu Kakishima VP of GTM 在 AWS 日本法人创立期领导战略客户团队，此后成为 IoT 通信初创公司 SORACOM 的创始成员，并在美国无人机制造商 Skydio 推动飞行机器人的社会落地。目前在 Sakana AI 负责产品群的市场拓展与价值交付。

技术最前沿会聚集热爱新事物的优秀人才

── 从 AWS、SORACOM、Skydio 到 Sakana AI，您似乎一直选择在新技术启动期加入。请谈谈您迄今为止的职业经历。

根源在于我相信技术会让世界变得更好。因此，我一直希望在新技术的诞生领域的最前沿工作。20 多岁时我还没有这么强的意识，但自从接触到 AWS 这一云计算技术后，我就明确进入了这种模式。

此后我在 SORACOM 从事 IoT，在 Skydio 从事无人机，现在是 AI。这些都是会催生新产业的领域，我身处其中，将前沿技术落地到市场。这就是我想做的事，我的职业选择一直以这一标准为依据。

持续选择新领域启动期还有另一个原因。每当新趋势出现，其前沿就会聚集热爱新事物的优秀人才。学习最新技术、将其落地并让客户满意，这本身当然也很有趣，但能与这样的人共事，才是启动期独有的乐趣。

── 在此基础上，为什么选择 Sakana AI？

因为我认为它是日本第一的 AI 企业。作为初创公司快速成长，企业价值也在迅速提升。而且这是一家以日本为起点、瞄准全球，并以研发为基础的公司。我此前就一直关注，后来经熟人介绍，获得了实际交流的机会。

入职前与我交谈的是联合创始人兼社长伊藤錬。听到他将 Sakana AI 作为规模化业务、不仅在日本更要在全球成长的愿景，我非常兴奋。创始人和成员都是出色的人，“想和好人一起工作”的心情成了最后的决定因素。

公司始于研发，因此拥有卓越的技术，也聚集了优秀的人才。但要让这些技术成为世界可用的东西，绝非易事。我感到公司正朝着这一目标组建团队、处于快速扩张之中，而“使其可用”这部分，现在正是由 GTM 团队承担。

将研究中积累的洞见，作为产品广泛交付

── 请谈谈“使其可用”这一使命。GTM 团队目前处于什么状况？

Sakana AI 在研发之外，还聚焦金融、防卫等行业，将 AI 落地到客户的现场。如今已进入将由此积累的洞见转化为产品、交付给更广泛客户的阶段。

不过，产品发布后能否立刻被使用，并没有那么简单。仅靠产品，难免会出现无法完全满足客户需求的场景。为填补这一差距，我们目前正在推进 FDE（Forward Deployed Engineer）的招聘。

FDE 会将客户现场获得的洞见反馈到产品中。通过不断积累，我们希望未来能增加无需 FDE 介入、仅靠产品本身即可使用的产品。

FDE 是许多 AI 企业重点投入的职位。另一方面，也有人问“这与进入客户现场开发的工程师有何不同”。与这类工程师的区别，恰恰在于这一反馈环节。Sakana AI 的 FDE 的角色和目标，不是解决客户课题就结束，而是将经验反映到产品改进中。

触发点是产品，但解决的是客户的课题

── GTM 团队招聘职位的说明中有“产品驱动的 GTM”一词。这似乎既不同于 SIer 的开发，也不同于直接导入 SaaS 产品，请问是怎样的方式？

提到“产品驱动”，很多人会想象以产品为本、单方面推销的样子。但我们的立场稍有不同。我们所想的产品驱动，是以产品作为与客户对话的契机。先展示产品，观察客户反应，再作为解决方案提出最佳用法。与其说是去卖产品，不如说更接近于将产品对准客户的课题。

此外，也有不知道如何落地实施的场景，以及需要按个别需求调整安全性的场景。这些需求因行业、公司而异，因此由 FDE 介入推进导入。

另一方面，如果没有个别需求，客户可以直接使用产品。例如 API 服务，就是由客户的系统直接调用使用。Sakana Marlin 是面向商业层的调研产品，主要目标用户是日常从事调研工作的人士。

── 听说并非仅靠自家团队销售，也重视与合作伙伴的协作。

我们的资源有限，所以合作伙伴的力量不可或缺。其一是SIer，我们正推动SIer将Sakana AI的产品整合进各家公司的解决方案中。其二是拥有合作伙伴生态系统的科技企业。形式是在这类企业的市场平台中提供Sakana AI的产品。

以这种形式，我们能够增加不仅在日本、而且在全球范围内使用我们产品的用户。

协调多个模型的“编排”以及对AI主权的手感

── 想再请教一下产品方面的话题。整合多个前沿模型的“编排”，我认为是Sakana AI擅长的技术之一。客户的反响如何？

能够区分使用各种模型的功能，最近很多公司都在推出。不过，Sakana Fugu并非单纯切换模型，而是采取让多个前沿模型协同处理一项任务的方式。我认为这是非常独特的特征。

这种方式的背景，是对持续依赖单一模型的警惕，无论该模型多么优秀。2026年2月，曾发生美国政府指示联邦机构停止使用Anthropic产品、美国国防部将该公司指定为供应链风险的事件。性能再高，也可能因政治或合同原因而无法使用。许多企业应该都切实感受到了这一点。

希望区分使用多个模型的企业正在增加，这种方式正受到关注。我也听到一些担忧，担心特定模型会突然无法使用。这些情况无论好坏都成为了顺风，我们收到了许多客户的咨询。

── 在AI主权这一背景下，客户的反响也在变化吗？

我感觉正在变化。AI是前所未有的巨大趋势，正因如此，对安全的意识非常高。客户自身和政府双方对“AI主权”“数据主权”的意识都在提高，这类需求明显在增加。

而且，关注的并不限于大企业。中小企业也从数据主权的角度抱有 interest。这已成为广泛客户共同的主题。

── 需求很多，但客户和卖方都还处于摸索状态。与以往从事的云和IoT技术相比，哪些相同、哪些不同？

首先，AI的市场压倒性地大。在此基础上，客户的状态不同。云有从本地部署替换这一清晰的格局，IoT以前也有M2M通信，所以客户理解得快，多是根据“如果能提高效率就迁移”来判断。

AI则不是这样，客户自身在摸索。不知道该做什么。而且全球信息通过互联网扁平地传来，AI玩家和客户同时都在苦恼。因此，作为销售的难度在上升。

不过，客户抱有“必须做点什么”的强烈危机感。我们可以在他们不知道怎么做的地方切入，所以业务正以惊人的势头推进。另一方面，模型进化太快，客户倾向于避免长期承诺，并且要求能够安心、安全使用的环境。

── 在这样的市场中，1年后、3年后目标指向哪里？

近期的优先事项是增加日本客户的有效导入实绩。不过，在开展全球业务时，如果等在日本有了一定实绩再带到海外，那就太晚了。因此，我们一开始就打算日本和海外并行推进。

在日本，我们将通过与出资的投资者的合作以及与各种伙伴的协作来广泛展开。海外也是同样的思路，与出资的海外大型科技公司等做出实绩，再从中扩展。3年后，理想情况是海外的比重更大。

寻求的是能享受剧烈变化环境的人

── 接下来请教团队方面。GTM团队将招聘Account Executive、FDE、合作伙伴联盟、客户成功等多个职位。每个职位希望什么样的人加入？

首先，从所有职位的共同点说起。其一是能享受变化。现在行业和公司内部都在非常剧烈地变化，我们希望享受这一点并活跃的人加入。其二是好奇心。要与客户、行业、公司内部成员等广泛的人打交道并构建工作，好奇心不可或缺。

在此基础上，关于Account Executive，市场很大，我们销售的金额预计也会动态增长。希望是曾从零构建大业务、曾完成大型项目的人。合作伙伴联盟是负责前面提到的与SIer和生态系统协作的角色，工作是从零设计跟谁合作、如何一起销售。

── 关于FDE，希望什么样的人？

对于FDE，希望不要从对客户要求的“做不到”开始。从技术角度，将客户的需求与我们的能力对照时，这个角色要填补其中的差距。适合从课题发掘到解决都能在技术面做到底的人。

进一步说，希望在范围之外也能广泛发现下一个课题、寻找机会的人。不是解决完就结束，而是发现下一步需要什么，并连接到产品改进。这就是Sakana AI的FDE。

── 新招聘的客户成功是负责导入后客户的角色吧。

是的，负责导入后的跟进。模型进化很快，需要持续关注是否正确地使用、是否出现新课题。今后我们会积极推出产品，将它们组合成更高效的机制，也是客户成功的工作。

Account Executive在角色上会面向下一个客户。另一方面，如果对已导入的客户放任不管，他们可能会转向其他公司，或者根本不知道该怎么办。我认为支撑这一点的角色非常重要。

2026年10月 在Datadog活动上登台

能一起构建机制的机会只有现在

── 现在加入GTM团队，能获得什么？

还有很多地方尚未机制化，因此能一起构建这些机制。我认为这是最重要的。

各种背景的成员加入进来，各自带来自己的想法和意见进行讨论。从中会有新的发现，或者能切实感受到“创造新东西就是这样”。能获得这种经验的机会并不多。在一家处于AI巨大浪潮中的公司，从零开始构建。我认为这是宝贵的经历。

然后，从日本走向世界。这是只有 Sakana AI 才能做到的挑战。Sakana AI 的研发基地设在东京。研究人员和产品开发团队，就坐在 GTM 团队旁边的座位上。从客户那里获得的反馈和功能追加需求，可以当场与开发方讨论，并立即反映到产品中。不需要向海外总部提出请求然后等待回复的时间。

把在日本诞生的技术和产品，以这样的速度传递给世界各地的客户。我们期待能与我们一起打造这一事业的人加入。

採用情報

将日本发源的 AI 产品传递给世界各地的客户。构建这一机制的工作才刚刚开始。对 Sakana AI 的 GTM 团队感兴趣的朋友，请务必查看招聘信息页面。