Granola 销售副总裁 Bardia Shahali 谈 AI 应用层与基础设施层的销售组织差异

AI 有两个市场：应用与基础设施。Bardia Shahali 在这两个领域都搭建过销售团队：先是在 Fireworks AI，把销售额从约 300 万美元做到约 4 亿美元，如今担任 Granola 的销售副总裁。

在本周早些时候的 Office Hours 对话中，¹ 我们讨论了在这两个领域构建现代销售组织的差异。以下是三点要点：

在 YouTube 上观看完整对话：与 Bardia Shahali 的 Office Hours

“你可以在两周内敲定一笔八位数的交易。”

在 Fireworks，客户是以惊人速度增长的 AI 原生公司，单笔交易可达数千万美元，且销售周期非常快。对应的另一面是竞争。每一家推理服务提供商都在追逐同样的客户。赌注更高，竞争也更激烈。

“但每个销售代表能承担的配额，要高出好几倍。”

“我们过去按年度制定薪酬计划……现在我们每个季度都制定薪酬，因为每个季度情况变化太大了。”

其次，在如此动态的环境中做年度规划可能是个挑战：产品迭代更快，模型能力每 45 天就达到一个新高度，² 竞争格局也变化迅速。

“如果你团队规模小，那你就不会投入额外精力去主动拓展、做一点外呼。”

最后，人手不足的风险在于对外呼和扩张缺乏重视。在基础设施层，FDE（前置部署工程师）和 SE（销售工程师）与 AE（客户主管）搭档，还发明了一堆需要我在括号里解释的新缩写。还跟得上吗？

实际上，他们搭档是为了交付高度复杂的产品。在应用层，AE 和 CSM（客户成功经理）交付的软件与上一个时代类似，但生产力更高，通常采用和扩张也更快。

这场 15 分钟的对话还有很多内容：AI 时代的目标收入数字、入职培训、职业倦怠、应用层的按用量定价。在此观看完整节目。与 Bardia Shahali 的 Office Hours

感谢 Bardia 在 Office Hours 分享他的见解！